Как получить результат от тренинга по b2b продажам❓
▪ Вы знаете, что 9 из 10 тренингов заканчиваются ничем?! Эта история произошла, когда мы вели переговоры с крупной рекламной компанией из Новосибирска. Собственник был заинтересован в обучении, но тянул с заключением договора, так как очень сильно сомневался в его результате. Мне очень повезло, так как он поделился со мной этими сомнениями, и с тех пор, я смотрю на тренинги глазами клиента. Давайте разберемся, в том, почему собственники и руководители сомневаются в бизнес-тренингах и не доверяют тренерам. После чего рассмотрим, как можно повысить результат обучения, чтобы оно имело ROI больше 100%.
▪ Ответ прост и очень болезнен - многие уже приглашали тренера и не получили желаемого эффекта. Инфоцыгане окончательно убивают веру в пользу от бизнес-тренеров.
▪ В большинстве случаев тренинги заканчиваются, тем, что сотрудники послушали теорию, поиграли в игры, и ушли работать, так как работали раньше. В лучшем случае 10% менеджеров изменит свой подход к работе и начнёт самостоятельно применять инструменты. В худшем случае вообще никто не возьмет в свою работу инструменты, а Вы выкинете деньги на ветер. Эта история типична для бизнеса любого масштаба.
▪ Для меня как для тренера и консультанта, больно видеть следующую ситуацию. Есть руководитель или собственник, у которого есть проблема с продажами, который мечтает клонировать себя, чтобы работать больше и поднять продажи. Он ищет решения, но в то же время он отказывается от помощи тренеров и консультантов. Недавно эта ситуация стала для меня очень личной, когда мой друг, с которым мы регулярно встречаемся, обратился, ко мне после закрытия компании. На вопрос: “А что так поздно?”. Последовал эпичный ответ: “У меня сложный бизнес, руководитель продаж не смог научить сотрудников. Я тут недавно посмотрел твой вебинар и понял, что ты разбираешься”. После этого я сформулировал причины, того, что проблема с продажами есть, а тренеров не приглашают, или приглашают редко и поздно, которой хочу поделиться с Вами.
▪ Проблема недоверия к тренингам в том, что многие пробовали и не получили результата. А основная причина отсутствия результата, это то, что тренинги ДЕЙСТВИТЕЛЬНО НЕ РАБОТАЮТ!!!
▪ Если вы не получаете результат тренинга вы просто не умеете их продавать. шутка. Большинство компаний, которые проводит тренинги и не получает результаты от них совершает эти 7 критических ошибок
Причины провала тренингов❗
Решаем не ту задачу. Тренинг направлен на развитие навыков. Если компания пытается решить организационную проблему, то мероприятие обречено на провал. Например: компания занимается продажей систем вентиляции, сотрудники не делают холодные звонки, все заняты продажами крупным существующим клиентам, получают % от маржи. Цикл сделки с новым клиентом от 3х месяцев. Даст ли результат тренинг? Конечно, нет, независимо от мастерства тренера, сотрудники будут работать так, как им проще, и они получат больше денег.
Постановка задачи без консультации со специалистом. Результат тренинга не сформулирован четко. Очень часто я получаю запрос на тренинг по работе с возражениями. Вопрос - поможет ли этот тренинг? Ответ нет, b2b продавцы, что то делают в общении с клиентами, что вызывает возражения. Отработка ответов, не улучшит ситуацию. Причина лежит глубже.
Руководство компании старается решить все проблемы за 2-х дневное обучение: командообразование, собрание, изучение новых продуктов, изменения в CRM системе, награждения и порицания, техники продаж: холодные звонки, работа с возражениями, СПИН, техники дожима клиентов… И корпоративное мероприятие для шлифовки... В итоге, сотрудники помнят, что тренер был и что-то рассказывал о продажах…
Выбирают тренера без опыта b2b продаж, управления продажами, внедрения изменений. Важны все 3 составляющих. HR собрали отзывы с прошлого тренинга, отзывы были так себе. Решили применить геймификацию и настольные игры, прочую ересь, чтобы вовлечь участников, так как они не замотивированы. Проблема была не в том, что тренер играл с участниками как-то не так, а том, что нет у него работающих советов, поэтому и слушать его не интересно. Приходится насильно удерживать внимание участников с помощью игровых механик, что только бесит участников…
У тренера нет методологии продаж. Главное в продажах – это наличие проверенной модели, с подтверждённой эффективностью. Многие тренеры учат, тому, что прочитали в книгах и не применяли сами. Да, это правда… Я нахожусь в ужасе, когда вижу в тренерских группах запросы из серии – скоро тренинг для продавцов, накидайте теорию и упражнения… Ответ только один – уволься! Например, та модель продаж (SPIN), которой я обучаю, основана на исследованиях, опыта успешных b2b продавцов. И я отслеживаю, результаты внедрения у клиентов, поэтому у меня, есть факты, что это работает.
Тренинг проводили со стандартными примерами. Участники не поняли, как это перенести на свой бизнес.
Пост тренинга и поддержки не было. Руководитель продаж не присутствовал на тренинге и не может проконтролировать применение инструментов участниками. В результате участники всё забыли через месяц.
▪ Таким образом, всё очень просто, если Вы хотите получить результаты от тренинга, то нужно всё сделать правильно, с правильным тренером, по правильной модели. )) Давайте разберемся в том, что нужно сделать, чтобы тренинг был удачным!
▪ Чтобы описать общий алгоритм действий мы записали видео, его можно посмотреть на ютуб канале Business Driver
P\S Ссылка на канал и видео будет в закрепленном комментарии под этим постом.
