Провёл вебинар по b2b продажам в сложных условиях совместно с MBM.MOS.
Статья с ответами на вопросы участников:
🤔🤔Где найти хороших высокоплатежных клиентов? Какие инструменты использовать?🤔
📌Проанализируйте вашу базу. В большинстве отраслей сейчас основной источник заказов существующие клиенты.
Сейчас стоит посмотреть на клиентскую базу без лишних иллюзий, главное это найти реальные сделки. Если у клиента была потребность и были договоренности о сделке, то с учетом изменившейся ситуации, это не повод для контракта. 📌
1. Проранжируйте существующих клиентов по следующим признакам:
• наличие потребности в продукте/услуге
• наличие контакта с ЛПР
• у клиента есть/запланирован бюджет
🤔Если в вашей отрасли произошли большие изменения, и клиенты перешли в мобилизационную модель работы, то изменилось их видение своих потребностей, приоритеты, задачи которые перед ними стоят.
Не факт, что даже клиенты из 1 группы, готовы сейчас платить за ваше предложение. В случае если сделка затягивается, то рекомендую спросить вашего клиента:
• как изменились потребности?
• какие стратегические задачи перед бизнесом стоят, как вы можете помочь в их решении?
• за какой продукт/услугу сейчас готовы платить?
• как изменилась процедура принятия решения о сотрудничестве? Кому ещё надо «продать» предложение в компании?
• как нужно скорректировать ваше предложение, чтобы получить заказ сейчас?
• как изменились критерии выбора?
📌Вариант №1
Ничего не изменилось.
Продавайте!
📌Вариант №2
Есть изменения (потребности и/или бюджеты).
Корректируйте предложение и продавайте.
📌Вариант №3
Потребности и/или бюджета больше нет.
Слезьте с дохлой лошади. Чем дольше вы тратите время на тех, кто не купит, тем больше вы сжигаете ресурсов. Ищите группу клиентов, боли которых вы можете качественно удовлетворить за приемлемый для них бюджет.
Продолжение здесь: https://mbm.mos.ru/news/kak-dozhimat-maksimum-sdelok-eshche-bolshe-otvetov_837583
🧐По запросу клиентов запустил онлайн консультации по вопросам увеличения продаж в b2b обращайтесь.🧐
